Yatırımcı Sunumu (Pitch Deck) Nedir ve Nasıl Hazırlanır?

Girişiminiz "anlatabildiğiniz kadar" yatırıma yakındır!

Girişimcilerin kendilerini yatırımcıya anlatabilmeleri gerçekten büyük bir önem arz ediyor. Tüm girişimciler sundukları ürün veya hizmete çok iyi bir şekilde hakim olsalar da çoğu zaman yaptıkları işleri etkili bir şekilde nasıl anlatılacağını bilmiyorlar. Unutmayın ki etkili bir yatırım sunumu, bir yatırımcıyı kazanmak veya kaybetmek arasındaki farkı yaratabilir.

Girişimcilere yolculuklarında büyük bir yardımı dokunacağına inandığım, kendi deneyim ve gözlemlerimi baz alarak hazırladığım bu yazıyı paylaşmaktan mutluluk duyuyorum. Amacım iş fikirlerinizi yatırımcılara mümkün olan en iyi şekilde anlatabilmenize yardımcı olmak.

Pitch Deck Nedir ve Nasıl Hazırlanır?

Pitch Deck, girişimcilerin finansman ararken yatırımcıların dikkatini çekmek ve yapılan işi kısa ve öz bir şekilde anlatmak için oluşturulmuş bir sunumdur. Girişimciler iki farklı şekilde Pitch Deck sunumu hazırlayabilirler. Bir tanesi, yatırımcılarla e-posta yoluyla paylaşılacak olan ve daha çok metin ve bilgi içeren Pitch Deck, diğeri ise daha fazla görsel ve özet bilgilerle yatırımcılara bizzat sunulan satış konuşmasıdır. Temelde, bir Pitch Deck sunumu yapısı gereği sade, basit, ilgi çekici ve harekete geçirici olmalıdır. Ortalama olarak bir Pitch Deck sunumunda 19'dan fazla slayt olmamalıdır.

Esasen sunuma eklenmesi gereken başlıklar; "Problem, Solution, Market, Product, Traction, Team, Competition, Financials, Amount being raised". Sektörde bu başlıklar İngilizce kullanıldığı için böyle yazmayı daha uygun gördüm.

Problem

Problemi içeren slayt, yaptığınız işin pazarda hangi boşluğu doldurduğunu açıklayacak şekilde tasarlanmış bir sayfa olmalıdır. Girişimcilerin hayata geçirdikleri fikir kapsamında mutlaka bir sorunun çözülmesine yardım etmesi gerekiyor. Burada insanların hayatını kolaylaştıracak veya var olan ya da henüz mevcut olmayan bir sorunun çözülmesi gerekiyor. Problem, insanların ilişki kurabileceği ve yatırımcıların anlamakta sorun yaşamayacağı bir şekilde tanımlanmalıdır.

Solution

Çözümün de kısa ve net olarak tanımlanması gerekiyor. Özellikle bir teknoloji girişimiyseniz, çözümünüzün net ve ölçeklenebilir olması gerekir. Ölçeklenebilirlik, bir sistemin talep ve veri sayılarının artması durumunda bir aksaklık yaşanmadan sistemin büyütülebilmesidir. Ölçeklenebilir girişimlerde gelir sıkıntısı yaşanmadan daha fazla kişiye ulaşılması söz konusudur. Bu sebeple yatırımcılar genelde ölçeklenebilir girişimlere yatırım yapma eğiliminde olurlar.

Aynı zamanda girişimin zamanlaması da önemli bir faktördür. Zamanlama iş dünyasında her şeydir. Bu yüzden yatırımcıya sunduğunuz çözümün neden şimdi yapılması gerektiği ana hatlarıyla anlatılması gerekiyor. Pazara çok erken girmek veya geç kalmak, yeni başlayan girişimciler için başarısızlığın ana nedeni olabilir.

Bu duruma verebileceğim ve dikkatimi çeken en iyi örneklerden bir tanesi ise pandemi döneminde artan maske ihtiyacının karşılanmasında yaşanan sıkıntılara bir çözüm olarak yerli girişim Dolka tarafından pandemi yaşanırken geliştirilen yüksek teknolojili maske üretim makinalarıdır. Hızla artan maske ihtiyacına çözüm olarak çok hızlı bir şekilde el değmeden üretilen maskeler dönemin ihtiyacını karşılamış ve hem yurt içi hem de yurt dışından büyük bir talep görmüştü.

Market

Bir piyasa ne kadar büyük olursa yatırımcı için o kadar cezbedici olacaktır. 1 milyar doların altındaki herhangi bir pazar, aşırı büyüme işletmelerindeki bir yatırımcı için ilgi çekici bir pazar olmayabilir. Bunun nedeni temel olarak bu yatırımcıların 5 ila 7 yıl gibi bir sürenin sonunda ufukta 3–10 kat gelir sağlayabilecek yatırım fırsatlarının peşinde olmalarıdır. Yatırımcılar ve özellikle kurumsal yatırımcılar, yalnızca sektörlerini dönüştürmekle kalmayıp, aynı zamanda tüketicilerin pazarla etkileşim şeklini temelinden şekillendirme potansiyeline sahip yatırımların peşindeler.

Girişimciler geçmişteki pazar büyümesini ve gelecekteki potansiyel büyümeyi özetleyen bir grafik hazırlamalıdır, böylelikle yatırımcılar yatırımlarındaki artıları ve potansiyel yatırım getirisini ölçebilirler.

Product

Ekibin yapmış olduğu ürünle ilgili bilgi sahibi olması gerçekten büyük bir önem taşıyor. Bir girişimci olarak bir ürünü ilk defa yapıyorsanız bu durum yatırımcı için bir ön yargı oluşturabilir. Bir ürünün ilk aşamada elbette mükemmel olması şart değil ancak çalışıyor halde olması gerekir. Ürün ne kadar hızlı bir şekilde hayata geçirirse sağlayacağı fayda ve avantaj o kadar fazla olacaktır.O yüzden girişimcilerin sıklıkla başvurduğu MVP Minimum Viable Production ürün stratejisini uygulayabilirsiniz. Yatırımcının dikkatini çekmek için ürünün kendisinin anlatıldığı ürünün ekran görütünlerini de içeren bir yazı veya mevcut müşterilerinizden ürününüzü ne kadar sevdiklerinden bahseden bazı alıntılar ekleyiniz.

Traction

Genelde büyük yatırım yapan yatırımcılar traction mutlaka görmek isterler. Dolayısıyla yatırımcılara ürünün kullanıcılar tarafından ne kadar kabullendiğini ve satılabileceğine dair sayıların gösterilmesi gerekiyor. Girişimci eğer aylık bazında olan traction sayılar üzerinde bir büyümeyi gösterebiliyorsa bu ona büyük bir avantaj sağlayacaktır. Eğer girişimci bir traction sayılarına sahip değilse bu durum melek yatırımcılar için erken aşamada beklentileri olumsuz anlamda etkileyebilir. Burada girişimcinin avantajlı olacağı konu en azından ürüne ait bir faturanın kesilmiş olmasıdır. Zira bu ürünün piyasada kabullenildiğine dair bir gösterge olacaktır.

Team

Ekip Pitch Deck'in en önemli faktörlerinden birini oluşturuyor. Yatırımcıların genelde öncelik verdiği konu birbirini tamamlayan, farklı profillere sahip ve alanında tecrübeli bir ekibin varlığıdır. Oluşturulan ekip ne kadar güçlü ise yatırımcı da girişime karşı o derecede güven sağlanmış olacaktır. Yapmak istediğiniz fikri belki 100 kişi yapmak ister, asıl meydan okuyan taraf ise fikrin ne kadar orijinal olduğu değil, ekibin kalitesi ve fikrin nasıl en iyi şekilde benimsenip yolculuğunu sonlandırabildiğidir. Yatırımcının bakış acısı genelde fikrin %10'unu temsil ederken ekip %90 gibi büyük bir alanı kapsıyor. İyzico'ya ilk aldığımız yatırımda bizim en önem verdiğimiz maddelerden bir tanesi kurulan ekibin kalitesiydi. Eğer doğru insanları yanınıza çekebilirseniz, şirket başarıya giden yolu otomatik olarak bulacaktır.

Competition

Piyasada sizden başka bu işi yapan var mı? Eğer varsa her bir rakibin geçmişte ne kadar sermaye topladığı ve yaptıkları önemli sayılabilecek çalışmalar gibi verilerin gösterilmesi yatırımcıya piyasaya dair bir fikir vermenizi sağlayacaktır. Bu durum yatırımcıyla anlaşmanın şartlarını müzakere ederken veya potansiyel bir yatırımla devam etme kararı alınırken sizin lehinize önemli rol oynayabilir. Diğer bir önemli konu ise yaptığınız işte kendinizi rakibinizden ne kadar farklılaştırdığınızdır. Neden rakibinizden daha iyi bir ürüne sahip olduğunuzu anlatmak size iyi bir rekabet avantajı sağlayacaktır.

Financials

Finansal tablolar genelde girişimcileri en çok zorlayan konulardan bir tanesidir. Ancak bu tablolar girişimcilerin düşündüğünden de büyük bir öneme sahip. Her ne kadar girişimcilikte bir tahminde bulunmak karanlıkta iz bulmaya çalışmak gibi olsa da yatırımcılar; girişim fikrinin kapasitesi, işin nereye gittiği ve potansiyel sonuçları hakkında sayıları görmek ister. Bu sayede yatırımcının, piyasanın 3 ila 5 yılda ne kadar gelişeceği hakkında fikir sahibi olması amaçlanır. Detaylı finans raporlarınızı ayrıca Excel formatında hazırlamanız faydalı olacaktır. Bu sayede, çok fazla ayrıntıya girmenize gerek kalmadan tahminlerin gösterildiği bir özet yazmak yeterli olacaktır.

Amount Being Raised

Slaytın bu noktasında stratejik davranmak önemli bunun için de arttırmak istediğiniz kesin rakamı slayta koymayın. Örneğin, 5 milyon dolar yatırım almak istiyorsanız, 3 milyon ila 5 milyon dolar arasında bir rakam koymanızı öneririm. Eğer satış sunumunuza 5 milyon dolar koyarsanız ve bu firma 3 milyon dolardan fazla yatırım yapmıyorsa, bu büyük olasılıkla onları kaybettiğiniz anlamına gelir. Eğer rakamı 3 milyon dolar ila 5 milyon dolar arasındaki aralığı dahil ederek yazarsanız bu tür firmalara da ulaşabilirsiniz. Daha fazla yatırımcının dikkatini çekmek için kesin miktarlar yerine aralıklı rakamlar kullanın.

Sonuç olarak yukarıda bahsettiğim bilgiler doğrultusunda hazırlanan bir Pitch Deck'in girişimciler için çok yararlı olacağı ve yatırımcıların dikkatini çekeceği kanaatindeyim. İlgilenenler için büyük markalara ait örnek Pitch Deck sunumlarının linklerini aşağıda ayrıca paylaşıyorum: